Thực tế cuộc phỏng vấn chính là một cuộc đàm phán hay gặp gỡ để thuyết phục khách hàng mua hàng. Thay vì bán sản phẩm chúng ta “bán” chính năng lực và kĩ năng của mình

Trước khi nghỉ hưu tại Microsoft, câu mà George Santino nghe được nhiều nhất là từ “Xin lỗi, anh không được chấp nhận.”

Lần đầu tiên tôi (George Santino) gửi sơ yếu lý lịch của mình đến Microsoft, tôi không nhận được lời mời phỏng vấn nào cả. Vì vậy, sau vài ngày tôi đã gọi điện thoại đến phòng nhân sự. Tôi chỉ muốn biết lý do tại sao tôi đã bị từ chối. Khi tôi nói chuyện với các nhân viên phòng nhân sự của Microsoft họ đã trả lời rằng tôi không đáp ứng đủ điều kiện công việc: Tôi không có bằng đại học.

Lúc nghe thấy điều này tôi đã trả lời rằng “ Bill Gates và một số nhà sáng lập các công ty công nghệ hàng đầu cũng không có bằng đại học mà”.

Đôi lúc “Không” có nghĩa là “Hãy nói thêm với tôi” cho dù lúc đó ý của người nói thực sự là vậy. Và lần đó tôi đã thành công chuyển một lời từ chối thành một lời mời phỏng vấn.

Tuy nhiên cuộc phỏng vấn đó không đảm bảo tôi có được công việc đó. Trong thực tế, tôi đã nhận được lá thư từ chối lần thứ 2. Vì vậy, tôi nhấc điện thoại lên một lần nữa.

Sự kiên trì là đức tính tốt và sẽ mang tới thành công. Tuy nhiên trong trường hợp của tôi lần này kiên trì thôi chưa đủ. Hóa ra vị trí mà tôi ứng tuyển và được phỏng yêu cầu năm năm kinh nghiệm làm việc với nền tảng Windows nhưng tôi chỉ có hai năm.

Nhưng tôi biết thời điểm khi Windows đã được phát hành lần đầu tiên, và cho đến khi Windows 3.0 ra mắt, không có nhiều công ty xây dựng phần mềm chạy trên nền tảng Window này. Ashton-Tate, công ty phần mềm, nơi tôi đang làm việc tại thời điểm đó, là một trong vài công ty hiểm hoi đã phát triển một sản phẩm dành cho Windows.

Tôi mới chỉ được làm việc đó trong hai năm, không phải 5 năm như Microsoft đang tìm kiếm. Nhưng tôi đã có thể chỉ ra cho nhà tuyển dụng rằng sản phẩm mà cô ấy đang làm việc là sản phẩm đầu tiên được phát triển cho Windows 3.0; trước đó, nó đã là một sản phẩm của Mac, vì vậy cô ấy cũng không thực sự có năm năm kinh nghiệm làm việc với nền tảng Windows.
Sau cuộc nói chuyện đó, tôi được mời tới cuộc phỏng vấn lần 2 và lần này tôi đã thành công trở thành một nhân viên chính thức của Microsoft, giữ chức quản lý đối tác (managing partner) tới tận khi về hưu.

Vậy khi nào thì lời từ chối chính là một cơ hội?

Trong một số tình huống (ví dụ như hẹn hò) lời từ chối thực sự có nghĩa là "không". Nhưng trong một sô trường hợp đàm phán kinh doanh, bán hàng, hay thậm chí cả các cuộc phỏng vấn, đôi khi "không" có nghĩa là "hãy cho tôi biết thêm. Kiên trì chính là chìa khóa giúp bạn bán được hàng, hoặc có được việc làm hoặc ít nhất là có cơ hội để tham dự một cuộc phỏng vấn khác.

Trước khi làm trong lĩnh vực phát triển phần mềm, tôi là một người bán bảo hiểm. Tôi nghe từ "không" rất nhiều. Cho dù là trên điện thoại hoặc là gặp trực tiếp tại nhà của một ai đó, tôi nghe từ đơn âm này rất nhiều. Tôi bắt đầu thấy sợ mỗi khi phải thực hiện cuộc điện thoài chào hàng hoặc tới cuộc hẹn với khách hàng.

Nhưng qua thời gian, tôi nhận ra rằng tôi đã kiếm được từ những người đã từ chối tôi thẳng thừng hơn là từ những người im lặng và chẳng nói gì cả: những người cảm ơn tôi vì thời gian tôi đã bỏ ra, (đi lại, điện thoại...) là những người từ chối thực sự còn những người khác thì không.

Bằng cách hỏi "tại sao" sau khi nghe "không," Tôi đã học được rằng lý do để từ chối ban đầu đôi khi khá dễ dàng để vượt qua. Ngay cả trong các trường hợp không thuyết phục được họ, tôi vẫn biết được một cốt lõi của vấn đề dựa trên phản hồi đó. Điều đó có thể giúp thay đổi phương thức bán hàng lần sau của tôi hoặc thay đổi cách tiếp cận của tôi vì vậy tôi có thể nhận được một từ “Được” hoặc một cái gật đầu cho lần chào hàng lần sau.

Cách đặt câu hỏi “tại sao”

Thực tế cuộc phỏng vấn chính là một cuộc đàm phán hay gặp gỡ để thuyết phục khách hàng mua hàng. Thay vì bán sản phẩm chúng ta “bán” chính năng lực và kĩ năng của mình. Vì thế khi gửi CV đi mà nhận được lời từ chối hãy hoặc không được mời đi phỏng vấn, hãy tìm cách hỏi họ nguyên nhân vì sao. Nhưng hãy hỏi đúng cách.

1. Hãy hỏi tại sao sớm nhất có thể

Nếu muốn vượt qua được trở ngại, điều quan trọng là bạn phải hiểu được nguyên nhân sâu xa của vấn đề. Đôi khi các nhà tuyển dụng không giải thích lý do của họ nhưng bạn có nhiều khả năng để học được một cái gì đó hữu ích nếu bạn biến lời yêu cầu của bạn thành kiểu thông tin phản hồi mang tính xây dựng.

Gọi điện thoại hoặc gửi email một cách lịch sự và chỉ đơn giản nói rằng bạn muốn hiểu lý do họ không cảm thấy bạn là một ứng cử viên phù hợp nhất cho vị trí đó.

2. Tìm ra những gì còn thiếu

Hãy hỏi những kinh nghiệm hay kỹ năng mà họ tin rằng bạn thiếu.

3. Trả lời đúng trọng tâm

Không phải lúc nào bạn cũng có thể thay đổi quyết định của một ai đó, nhưng bạn luôn có thể cung cấp thêm thông tin.

Việc chấp nhận từ chối và từ bỏ thì bao giờ cũng dễ dàng hơn là đứng lại, suy xét, tìm hiểu tại sao, và bảo vệ chính mình. Bạn có thể cảm thấy mình thiếu chuyên nghiệp, hay quá tự tin vào bản thân. Nhưng miễn là yêu cầu của bạn hợp lý và mang tính chất cầu tiến bạn đã có chiến thắng đầu tiên đó chính là bản thân của bạn, khiến bạn trở nên khác biệt.

Sẽ chẳng ai nói nhiều hơn với bạn nhưng nếu bạn không yêu cầu họ.

Vài nét về tác giả:

George Santino là tác giả của cuốn sách “Get Back Up: Từ đường phố đến Microsoft”
Ông từng là nhân viên bán bảo hiểm, làm trong công ty công nghệ Ashton-Tate 2 năm trước khi trở thành nhân viên chính thức của Microsoft và giữ chức vụ managing partner* ở tập đoàn này trước khi về hưu.

* Đây là chức danh cao nhất phụ trách tổng thể các hoạt động thực hành, quản lý và hoạt động hằng ngày của một công ty, tương đương với vị trí giám đốc điều hành của về nhiệm vụ và trách nhiệm.


Theo Trí thức trẻ/CafeBiz